大咖论道丨美业机构如何获客？

6月17日，由四川美容美发行业商会、中国整形美容协会产业创投部和CCBE成都美博会、橙果医美智库联合承办的首届“中国医疗美容&生活美容规范与融合发展论坛”在蓉成功举办。论坛邀请到了著名的互联网社会思想家，有着中国“社会化媒体第一人”之称的唐兴通老师。唐老师是阿里巴巴、中国移动、奔驰中国、招商银行等知名企业的创新战略顾问；同时也是北大、浙大、复旦、中欧等众多商学院的课程教授。目前，他还担任清华大学学堂在线创新学院院长一职。他山之石，可以攻玉。虽然行业不同，唐老师在会上分享了优秀企业的思想和顶尖商学院的精髓，希望美业同仁有所参考，一同进步。

如何获客：四个锦囊

从旁观者角度看到的现象是：双美推广获客成本很高，产品同质化严重，靠概念忽悠客户，客户后期推荐有压力，在这种情况下就不能用以前的“套路”。“年轻化”和“数字化”是现在双美做市场营销的一个挑战，需要思考怎样从物理空间的服务迁徙到网络空间。网络空间里不仅是获客、吸引客户，还能影响客户的决策与获得客户的反馈。经营者如何面对网络空间的处理，今天给大家四个小锦囊。

首先看四个锦囊的方向：“场景、社群、内容、连接”（即新4C概念）。双美要在网络空间的方法论里面重找增长，可以从这四个角度，利用营销与产品融合。传统营销包括4P（产品、价格、渠道、促销）；4C（消费者、成本、便利、沟通）；4R（关联、反应、关系、回报）。以前双美机构营销方向多为价格战，渠道合作，促销，这属于4P的阶段。现在很多双美机构做体验营销也没有突破4R的魔咒。而现在全球增长已经延伸到新4C，比如IP网红直播、内容营销、H5页面、病毒口碑等。很多双美机构被之前传统的KPI和行业习惯性的逻辑和套路给绑架了，只会做流量，竞价排名。想突围和破局，建议多涉及创新行业，比如快速消费品，把别人的方法论带到美业来，这样才能重塑互联网思维。

如何用互联网的新思维重塑增长？ 

促进泛美业的增长场景思维非常重要。比如王老吉创造场景：怕上火，让用户在当下的环境中产生联想。如今双美的渠道、经销商、价格体系、品牌等等竞争白日化，最好的办法就是利用场景思维重新定位产品。双美机构在当地的竞争卡位是场景，产品是场景，消费有场景，要找到美业的叫高频、刚需和痛点。

那么如何找到产品高频、刚需的痛点呢？用保温杯举例，一个小伙子每天早上去上班，起来倒热水的时候，保温杯的效果太好了，倒满以后，望着它喝不了，这是高频发生的场景。如果把100度的水倒进去以后，保温杯立马调成个人的喉咙跟肠胃最喜欢的温度，并一直保温下去，中国科学院研究发现，经常喝这种水能够延长寿命，唐兴通牌保温杯只需要199，你听完以后就会惦记着，每次倒完水就想买这个保温杯。这就是痛点和刚需。

再举个服务产业创新增长的例子。因为购买方式改变，很多人只在书店看书而不买书，日本的茑屋书店突破了这一困境，它把场景思维运用到营销中，把去书店的人导给电器、零售、旅游，实现了创新增长。这是新零售的第一个思维，场景思维。第二个叫社群思维，爱美容的人，用户都呈现出社群化。以前四川及周边的营销模式多为打折、免费适用、办卡等，而现在客户警惕心增强，这类营销已逐渐失效。现在互联网流行“养鱼”模式，“养鱼”策略是否成功，取决于鱼饵的制作。这个鱼饵，就是指能够吸引用户主动来找我们的内容。以下为四个社群案例：

美容类：讨论帖：针对美容类论坛人群专业护肤的特点，以美容护肤心得贴及求助帖的方式引出对新产品的讨论。

时尚类：娱乐站：针对时尚类论坛人群流行先锋的特点，以娱乐八卦贴掀起美白潮流趋势，引起网友对美白产品的需求。

购物类：晒败贴：针对购物类论坛人群具有强烈购买欲的特点，用晒败贴的方式引起网友们跟风，从而产生购买热潮。

地方类：体验贴：针对地方类论坛人群地域广的特点，以亲身体验及新品话题，更有力地说明产品功效，从而产生口碑效应。

内容帮助在网络实现增长和获客。打电话是内容，抖音是内容，微信公众号是内容，百度的文字是内容。如果线下增长乏力，寻找增长的路径一定要注意，内容团队要下大资本，要招更多的人。比如高三学生毕业了，请问怎么把这群孩子们带到生美和医美呢，答案很简单，用今年上半年最热的剧里面的女主人的语气，推荐一下美容医疗产品。如果是里面的女主角她的语气在B站放上，给高中毕业的学生看，让一个亿的小朋友们看到，让他们都来美容，这就是产业创新增长。

最后，预祝大家在重新破局的这条路上赢在拐弯口，不需要很努力，只需要改变认知跟思维。希望美业人能在转折的港湾口寻找重塑增长的力量。